今日湖北网讯（记者刘英 通讯员金多 江诗婷)人物名片：邹大宏，中国石化湖北荆州石油分公司零售分管经理。2015年以来，该同志紧紧围绕“保增长、谋发展、强基础、抓党建”工作主线，大力践行荆州公司“三心”企业文化，团结带领荆州公司零售线条全体员工创新经营思路，打好“保增长攻坚战”，2015年零售销量、同比排名均在湖北石油名列前茅，并再次进入中国石化销售公司“综合竞争力”、“发展进步能力”年度前50强。

创新商业模式，深入“战场”找客户

从2015年6月份开始，受经济下行影响，成品油市场竞争加剧。围绕“客户去哪儿了”这一课题，邹大宏多次强调：市场就是战场，转变经营思路，就必须创新加油站的商业模式，主动深入市场终端，走出去找客户。

为此，邹大宏大力倡导“三心”文化中“诚心给客户”的理念，积极策划“四进”营销活动，组织县市公司和加油站“进社区、进单位、进4S店、进企业”等营销“主战场”。一方面，利用“客户管理系统”，全面排查月购油量400升以上的客户消费情况，有针对性地深入走访摇摆及流失类型的客户，并亲自上门“攻关”重点客户，及时稳定了现有客户群体。另一方面，谋销售设备、找营销场地，将加油卡销售网点从油站的销卡柜台，搬进社区、4S店和单位大厅等场所，进一步延展商业销售的点与面，使诸多新用户的第一次购油就选择了中石化、许多摇摆客户也了解和认可了中石化，成功培育和锁定了大量客户。

创新竞争思路，精准营销出“妙招”

春节期间，外出务工人口大量“回流”过年，荆州市场的汽油需求量猛增。面对火爆的市场行情，邹大宏冷静分析前3年同期销售数据后，积极协调零售、物流等部门密切配合，提前增调资源，增补人手，增加服务，确保汽油资源不脱销、服务标准不降低。

邹大宏还大力组织开展交叉营销，强强联手实施捆绑营销，吸引了众多汽油客户群。如：与邮储银行开展法定节假日信用卡充值优惠，与中国银行开展周五充值优惠，与农行开展周六充值优惠，与工行开展10000积分抵20元加油款活动，与招行开展充值返现3%、周五返现5%活动，与移动公司开展送移动电子购物券活动，吸引了一大批私家车客户群，做到了“日日有活动，天天有优惠”。

创新服务理念，“客户之家”留客户

荆州属于农业大市，每逢春耕、三夏和秋收三个农业用油高峰期间，邹大宏都会提前做好市场调查，摸清农机保有量和最近市场竞争态势。完善便农服务设施，为农机户提供润滑油用油指导服务、免费茶水服务，为外地的收割机队提供用水服务和维修工具，设立农机专用加油通道、24小时送油服务电话等。

7月中旬，邹大宏组织策划开展了“三夏惠农”活动，通过“小优惠+上门服务”等措施，受到当地政府和农民的高度认可。即让加油站每次联系数个农户，一次性将农户们半个月的用油量送到家。这一招还真管用，荆州所属诸多县市公司通过这一“蚂蚁搬家”的小额配送方式，实现了油品销售的积少成多。

邹大宏还在提升客户服务上下功夫，认真分析客户需求，打好“情感牌”。如根据货运司机的消费习惯和运输距离，发挥“老乡情结”的作用，在不同位置的国道站，打出“欢迎某某省的师傅朋友来中石化某某站休息”的横幅，把一座座国道站变成不同省份的“货车司机之家”；主动为货主找车为车主找货；将有条件加油站的员工小食堂、小澡堂向司机们开放，解决长途司机住宿、吃饭、洗澡，从而牢牢吸引了一批固定客户。

创新关爱模式，凝心共筑“家油站”

荆州公司在“三心”文化理念体系中提出，只有坚持把“爱心给员工”，员工才会以企为家，才会将“忠心给企业”、把“诚心给客户”。为此，邹大宏以“家文化”建设为契机，大力组织推进“家文化”建设，2015年以来，荆州公司的“家文化”建设已得到销售公司、省公司和当地媒体的一致好评，荆州公司及所属江津西路加油站的“家文化”建设经验已分别载入《销售企业“家文化”建设先进典型案例集》。

为筑好基层“家油站”，邹大宏坚持从管理型向服务型转变，针对加油站出现的问题积极帮助解决，积极协调整改，每月坚持到加油站至少3次开展“机关下基层”服务，与油站员工同吃同住同劳动，受到了站长员工的一致好评。他根据自身体会，积极为加油站出谋策划，坚持以方便舒适和为员工办实事、办好事为出发点，推进“家文化”建设，使诸多员工够切切实实感觉到了“家”的温暖。截止目前，该公司已有95座加油站基本完成“家文化”建设，建设覆盖率42%，超额完成了2015年的“家文化”建设目标。