地方频道:
您的当前位置:首页>三楚人物

一棵老茶树的“百变之旅” ——对话湖北英山“柴火哥”杨强

  


  

     时代造就弄潮儿,安徽青年杨强的一次意外发现,加上他“异想天开”的苦苦探索,终于闯出了一条“无中生有”的经商路。

  

另类发现

 

记者:之前你一直低调经营,卖“柴火”卖出国门让你一夜间“成名”?

杨强:2014年,我将自己的工艺品加工厂建在了英山县杨柳镇施家湖村。外界只知道我收购老茶树做工艺品,老茶树在农村都是当柴火烧,我把它卖出国,去年就卖了385万美元!直到最近媒体报道后大家才开始关注我。

 

Ӣɽ1.png

记者:你怎样发现老茶树的用途?

杨强:老茶树韧性足、原生态,做出来的产品大气美观,还别有一番茶韵的古朴和雅致。这类工艺品在国外很受欢迎。2007年,我在澳大利亚大酒店见到它们时,当场看傻了眼,没想到它的“身价”如此之高,一个茶树把子,标价30多欧元。

 

记者:你回来后就开始干这行吗?

杨强:没有,我前后苦苦熬了3年。虽然看到了商机,但也不敢贸然动手。回国后,我四处考察原材料基地,还重金聘请懂这行的设计师。等我下定决心建厂时,遭到了亲朋好友的一致反对,他们认为我“异想天开”。

 

记者:你跟别人的思路不一样?

杨强:有人发现了商机就盲目投资,这样风险就大了。我看好的机会绝不错过,但投资前做好各项准备,打一场有准备之仗。一旦下了决心要干,必须排除杂念和外界的干扰,朝着既定的目标前进。

 Ӣɽ3.jpg

 

一波三折

 

记者:你以前做柳编产品,为什么要“弃柳从茶”

杨强:2010年,我和岳父一起开始转型,原先的工厂做柳编产品,这类产品开始走下坡路,我们慢慢淘汰这一块,专心做茶树工艺品,生意好得出奇,这些产品一上市就被商家买走。

 

记者:你怎样“找”客户,能和大家分享吗?

杨强:我们不是盲目地找客户,这样难度会大很多。我当时就寻思着,买这些产品的主要是国外客商,就主动参加每年一度的广交会,这个国际化平台效果好,第一年参会就收到了一批订单,当年就实现了盈利。

 

记者:听说你的生意第二年一落千丈什么原因造成的?

杨强:第二年的广交会上,同类的厂家有近20家,别人的产品价格比我们低,这一年我们只收到几笔订单。此外,老家安徽岳西的茶树种植规模小,批量收购供应量不足,有时很长时间收购不到原材料,也曾打过退堂鼓。后来细细分析原因,觉得应该另辟蹊径。

 

记者:你的生意怎样走出低谷

杨强:2014年,我和岳父商量,果断地把厂房迁址到英山,这里是茶叶之乡,废弃的老茶树到处都是。刚来英山建厂收购老茶树时,老百姓说送给你不要钱,等慢慢看到这些老茶树卖到国外出口赚钱了,老百姓才恍然大悟,这些“老柴火”也值钱。

 Ӣɽ4.jpg

 

“魔力”销售

 

 

记者:你的茶树工艺品卖到了哪些国家?

杨强:我把中国的老茶树做成形态各异的文化艺术工艺品卖到国外,出口到美国、荷兰、意大利、波兰、阿联酋等国家,主要用于家装和高档场所。

 

记者:你的产品很牛气,听说不愁销路?

杨强:我现在只做出口生意,每年有固定的国际订单,按订单生产都忙不过来。

 

记者:你的“魔力”销售怎样练就的?

杨强:首先要保证品质,从原材料开始把关。每年收购1000多吨老茶树,经过精挑细选,被我中的老茶树不到10%,宁愿多花成本,也要做出精品。

 

记者:你的老茶树工艺品与市场上同类产品有何差异?

杨强:很多同类产品过于注重美观,却忽视了老茶树的文化内涵和客户需求。我们的产品全部是原生态,表层不喷油漆,老茶树的气息很浓,国外客户很信赖我的产品。

 

记者:你害怕被别人模仿吗?

杨强:我一点都不怕。因为等他们模仿我的时候,这种产品我已经不做了。我已经换成另外一种产品了。我的产品每年都更新。

 

 

 

诚信生金

 

 

记者:你做国际出口生意的体会是什么?

杨强:永远把诚实做人、诚信经营放在第一位。有一次,我去拜访一家外国客商,约定好上午九点半会面,我提前5分钟到达客户办公室外的休息区,刚好九点半,董事长的办公室门打开,我被邀请进去面谈,谈了一个多小时。董事长打开监控,一群客户正在门外等候,董事长指着一名客户对助理说,这位先生很守时,请他先进来谈。看到这一幕,我明白了,外国人把守时看得很重要。我一直笃信:不守时的人很难讲诚信。

 

记者:你还有过这样的经历吗?

杨强:有一年参加广交会,一名外商看中了我的一款产品,足足欣赏了一个多小时,看完了对我说,明天我带家人来买。当时我并没有在意,当天中午,一名美国商人也看中了这款产品,我想起了之前那名外商的“约定”,就说明缘由不能卖,对方提出加价买走被我拒绝了。第二天一大早,那名提前一天预约的外商带着家人来了,不仅买走了他相中的产品,还下定金定购了一个货柜的中式屏风。

 

记者:你的产品畅销国外有独门秘笈吗?

杨强:有啊,秘笈就是“品质至上”。每批次产品发货前要经过严格的检验,同类产品的大小、外形、颜色基本上要一致。有不少厂家的老茶树工艺品经常被外商“吐槽”或要求退货,原因是放一段时间就霉变或长虫。我们的工艺品经过高温处理、烘干、熏蒸、消毒等流程,一般保存7、8年都没有任何变化。这是我们吸引大量“回头客”的原因。

 

记者:你们还尝试过做其他渠道的产品吗?

杨强:现在国外客户中个性化的私人定制越来越多,去年下半年,有位美国客户家里装修,他非常喜欢中国文化元素,就请工匠掏空一面墙,还请画师画出一副他中意的图案,再把图案及设计要求传到我这里,我们按要求精心设计,再把设计好的产品图案回传过去,待对方确认后,我们再精心包装发货过去。今年以来,这样的订单已接到几十个。

 

 Ӣɽ5.jpg

跨界之旅

 

 

记者:你的产品很有“中国味”,我觉得要想做独特的产品,就要在跨界融合方面积极探索。

杨强:怎样融合地方元素和不断创新,我也一直在思考。你有好的建议吗?

 

 

记者:英山是产茶大县,英山茶的品牌知名度逐渐上升,你的老茶树工艺品可以与英山茶巧妙融合。

杨强:这个当然是好事,我的工艺品也不能老是当摆设啊!

 

记者:英山大小茶企有数百家,但卖的仅仅是茶叶,要是能把老茶树与龙头茶企整合在一起,既让“老茶树发新枝”,又让“英山茶多韵味”。建议英山茶销到哪里,你们的老茶树工艺品就卖到哪儿,重点是瞄准有文化品位的高端客户。他们对茶情有独钟,又对茶文化有研究,带点茶叶回家,还拎走一两件极具韵味的老茶树工艺品,泡茶、喝茶、玩茶的意境就与众不同了。

杨强:我们尽快向这个方向努力。

 

 

记者:还可以携手当地茶企走出英山,借助茶叶专卖店、连锁店等场所,让老茶树工艺品“入茶宴”,成为英山茶品牌形象宣传的“活化石”。店内桌椅、茶具摆设全部用老茶树做材料,把古朴、原始的茶树工艺品,与清香袅袅的英山茶摆放在一起。

杨强:我的团队将抓紧规划设计,尽早端出一杯别具韵味的“英山茶”。

 

              作者 邹德祥 系知名作家、旅游营销策划专家

====================================================

      相关评论:         

“杨强”现象的启示

邹德祥

 

    安徽青年杨强的经历让人深受启发,他把农村人烧的“柴火”,居然卖到国外赚大钱。

    杨强的成功打上了“无中生有”的标签,“无中生有”意味着什么?

    是别人看不到的商机,是别人不敢触碰的领域,是别人看不起眼的小生意。现实中却形成鲜明的对比,某个行业只要能赚钱,一窝蜂式的跟进、扎堆,低层次无序竞争,最后供过于需,导致产能过剩,大家的日子都难过。

    在“大众创业、万众创新”的浪潮下,经营者应该学习“杨强”式思维,独辟蹊径,走出一条创业创新路。

    研究用户市场,迎合用户需求,在用户端精准发力,杨强的成功之道,也是以创新推进供给侧结构性改革的生动实践。

 

====================================================

                    链接一:

“另类”李书福

 

 吉利汽车当家人李书福经商甚是精明,吉利的发展壮大与他的精明,以及把握局势(天份)有很大关系。

    当初他异想天开想造汽车,许多人嘲笑他。他说,造汽车有什么难,不就是四个轮顶着三个沙发跑?他拉起一批人,叮叮当当开始造汽车。那时不用说他一个什么也没有的个体户,即使一些国营大汽车厂恐怕也没有说造就造的气魄。许多人认为他不是吹牛大王,就是疯了。

     让人没想到:李书福真的造出了汽车,还真是跑出了名堂,现在企业发展的不是一般好。

     有一年,某大电视台搞了个人物评选,李书福榜上有名。别人上去领奖都是快步上台,唯有他走得很慢,众人甚是疑惑。

     李书福后来说,电视台广告一秒钟值很多钱。我慢点走,镜头一直跟着我,节省了不少广告费。

            

                      链接二:

一个杯子值多少钱

 

 

     单位搞营销人员培训,其中鲍威尔先生的一堂课给我留下了深刻的印象。那天,鲍威尔先生并没有像别的老师那样,带来一些资料,他什么都没有带,只端着一个茶杯走上了讲台。“现在我手中的这一个茶杯,它的成本价是2元钱。如果单纯是卖这个杯子,最多不过四五元钱。你们谁能将它卖到500元?”鲍威尔先生就这样开始了他的讲课。

     听到这里,台下的我们都“哄”地一声笑了。同事们小声地说着:“我想只能只有台上的这位疯子能做到。”“不一定,神仙也能做到。”

     同事的声音大了些,被台上的鲍威尔听到了。“对,神仙能做到,我们就是要做营销中的神仙。如果这个杯子现在要你将它高价卖出去,你们怎样做?”

     一位同事说:“如果这个杯子是名牌产品,卖到10元不成问题。如果再给它配上一身漂亮的包装,肯定会多卖一些钱。”

     另一位同事接着说:“加上个漂亮的包装,是会多卖一些。如果在杯子上印上“福?、“禄?、“寿?、”禧?等字,或在这个杯子上印上精美的图画,并在旁边加一句富有情趣的唐诗宋词,卖20元极有可能。”“这是一个好主意,把它记下来。”鲍威尔说。

     上面的还没有说完,又有一位同事接着说:“假如吹嘘这个杯子有磁化软化水质、消毒杀菌等特殊功能,价格可达50元左右。”“他说得非常好!”鲍威尔有些激动地说。

    “假如这个杯子跟某个名人或某个事件有联系,那么卖到百八十元也不算贵。如果这个杯子曾经有过一段独特的经历,比如是从沉没海底的泰坦尼克号上打捞上来的,即使价格千元以上人们也会争相购买。”“这真是个有创造力的建议!”鲍威尔显得非常兴奋。

     同事们好像一下子来了灵感,叽叽喳喳地说个不停。这还了得,如果他们说的真的变成现实,那么这个杯子岂不卖个天价?一个普通的杯子将比金杯子还要贵?

     同样一个杯子,杯子里面的世界,它的结构、内容、功能等等依然如故,它的价值并未发生变化,但随着杯子外面的世界的变化,其价值也在不断地变化。不难发现,我们卖的和买的,不仅仅是杯子本身,更多的是杯子以外的东西

     许多人都在瞪大眼睛寻找财富,他们不放过世界的每一个角落。辛辛苦苦寻寻觅觅一辈子,最后却落于平淡。财富的真正获得不是通过实物的买卖得来的,而是用智慧换来的。经验告诉我们,当人人都去炒股票、做房地产、服装生意时,你最好别去参加。因为这是普通肉眼看得到的地方。是多数人正在争抢的生意场,太挤了!要想成功,就得凭智慧,凭对潜在资源和潜在需求的发现,才能一干一个准。杯子外面的世界,永远大于杯子里面的世界。