名牌促动   名人带动   名品推动

解码三宁肥系缘何俏销

□本刊通讯员/张建荣  李寒尽   本刊记者/张明文

入冬后的化肥销售淡季，湖北三宁化工股份有限公司却依然是船满港埠、车排长龙的产销两旺景象。去年，三宁公司系列肥料累计实现销售310万吨，回笼货款130亿元。产销对接率和货款回笼率一直保持在90%以上的水平。

三宁公司单质肥和系列复合肥年产量逾320万吨，是全国10家年产复合肥过百万吨的厂家之一。经过40多年的发展，三宁肥系销售遍布全国除西藏和港澳台地区之外的省份，出口10多个国家，年均创外汇1亿多美元。

在全国5000多家化肥生产企业攻城略地、竞争如林的情形下，三宁公司独善其身，保持淡季不淡的正常生产和产销平衡态势，不能不令人刮目相看。近日，记者走进企业进行深度剖析，探循了三宁肥系四季俏销的秘诀

名牌催生公信力。做实品牌是三宁肥系傲立市场的根本前提。“三宁”牌系列化肥早在2010年就被国家工商行政管理总局命名为“中国驰名商标”，过硬的质量和品牌效应催生了无以伦比的公信力。2013年以来，实力雄厚的三宁公司每年斥资近2000万元在中央电视台黄金时段做品牌推介，并独家买断了“爱国主义影片巡回放映”冠名权，使得“三宁”品牌更加深入人心。

冲着“三宁”这一金字招牌，全国各地的农资经销商纷纷与三宁公司结为“秦晋之好”，以原供销合作社改制后的农资经营网点为主体的各类农资经营店竞相成为三宁肥系经销商。在全国30个省市自治区的县以下区域，三宁公司共拥有直面农户的代理商、经销商3.8万个。此外，三宁公司还在电子商务中先人一步，网络了8万个电商营销平台。庞大的营销网络，使三宁肥系的销售终端在全国农业主产区实现了无缝覆盖。近5年来，三宁公司每年都有90万吨的冬产化肥实现变价后分散储存在全国各地终端销售网点。

产销无虞，也为三宁公司顺应发展取向，做足两化融合，降低生产成本提供了空间。近年来，公司在转型发展中先后投资10亿元上马了新型高效的硝硫基和水溶性复合肥。昔日廉价过剩的硫酸铵转化成了俏销的硝酸钾，再利用合成氨深度加工生产新型高效复合肥，每年可节约1.2亿元生产成本用于弥补超过500公里经济销售半径的物流耗增。

名人扩大影响力。名人效应是三宁肥系攻疆略土的智慧选项。2004年6月，枝江市安福寺镇桑树河村农民曾祥华向国家建议实施测土配方施肥，三宁公司成为国家测土配方施肥定点生产厂家后，立马组织260多名销售人员和农艺专家奔赴全国各农业主产区取土化验，测土配方。首批配方肥料面世后，三宁公司立马与曾祥华签约，让这位“全国测土配方施肥建议第一人”成了农民可亲可近的形象代言人。10年间，三宁公司按不同土壤需求累计生产不同成分的订单复合肥600多万吨，实现销售收入120多亿元。

昔日“烟草大王”褚时健，因人生跌宕起伏备受国人关注。年近八旬的楮老先生“二次创业”选择了农业。精明的三宁人怀着一颗景仰之心登门拜访，推介高性价比的新型缓释肥——金肽能复合肥。随着三宁“金肽能”与“褚橙基地”一拍即合，以及各大新闻媒体对此的报道助推，这个新开发的高效复合肥在研发当年的产销量就突破了30万吨。

有“中国粮王”美誉的湖南岳阳惠众粮油专业合作社创始人阳岳球，网络水稻种植面积3万亩，2014年受到李克强总理接见，在湖广地区久负盛名。2014年11月，三宁公司农化营销和服务人员与阳岳球建立战略合作联系。2015年，阳岳球和他的粮油专业合作社使用三宁化肥300吨，受其带动，湖广地区2015年秋播生产当季，三宁化肥销量同比增长20%。

名品爆发带动力。名品带动是三宁肥系增销扩覆的重要支撑。“哪里有知名农产品，哪里有优势农产品，三宁化肥和农化服务就必须打进哪里。”这是三宁公司董事长、总经理李万清对化肥营销和农化配套服务提出的硬性要求。

在云南，除了“褚橙”使用三宁肥系外，还有被西方媒体誉为“坚果皇后”的陈榆秀麾下迪斯集团所引进的澳洲坚果也使用三宁化肥。不含氯成分三宁复合肥确保了果品安全和畅销，加上三宁人贴身式的农化技术服务，云南省累计有7万亩各类知名瓜果逾百亿级名优农产品生产使用三宁公司提供的放心肥，年化肥用量达1.5万吨。随着这一信息的扩大传递，三宁化肥也在各地不断拓展了市场份额。

如今，三宁肥系在全国30个省市，共覆盖以粮油生产为主体的农业种植面积6200万亩。