校服新政推出两年来，各地校服管理的严厉措施相继出台，被称为“史上最严标准”的GB/T31888-2015标准、双送检制度的普及，加上学校和家委越来越多地重视校园文化、校服品质与审美的多重要求，校服行业的门槛正在被不断抬高。一些厂商为抓住最后生机，主动选择放弃低端生产线转型经销，寻求加盟国内一线的大型校服品牌。

现状：市场放开带动校服品质提升

随着校服改革的深入推进，地方性准入等“保护措施”和不合理限价之类的“采购陷阱”有自东向西、由经济发达地区向次发达地区逐渐瓦解的趋势，校服产业从分散化、作坊化向集中化、市场化发展的新时代正在来临。行业洗牌浪潮中进退维谷的中小型校服企业，不得不面对转型突围的痛苦期。

在东部某省省会经营校服生意二十余年的刘先生告诉记者，他的企业过去主要生产传统的运动校服，在本地甚至本省市场占有率长期保持第一。但就在过去的1-2年时间内，他的主流客户大量流失，客户认同度开始下降。

刘先生在与校长的交流中得知，学校品牌创建要求校服要更加品质化，仅从审美一点传统校服就难以满足需求。另外，近年来随着中小学家委会制度在东部地区的不断推广和完善，家长与学生在校服选择上的参与度越来越高，对校服的款式、质量的要求也在不断攀升，倒逼校服企业必须提升校服产品设计、质量、服务等多方面品质。

近两年来，随着伊顿纪德等国内大型校服品牌的进入，拉高了本地校服的质量上限，当地校服企业经营者在交流时纷纷表示，“低成本不可能做出高端产品。本地企业需要树立品牌标杆，瞄准类似伊顿纪德这样的行业龙头品牌，加大投入，主动提升品质规模。”

转型：本地企业主动融入大型品牌

面对这些问题，两难之中的刘先生找到了曾经在几个名校校服招标中“交过手”的伊顿纪德，主动表达了合作的意愿。双方沟通后，刘先生关停自己的校服工厂，转而成为伊顿纪德校服在当地的经销商。

转型经销后，刘先生关闭了自己的校服工厂，每年可以至少减少数百万的工厂运营成本。企业团队精简后，管理成本至少每年能节省20-30万元；借助大品牌，自己投入的营销成本也可以减少约40万。最关键的是，相比传统的运动校服，制式校服的单价更高，同样市场规模下可获得的销售额将增加3-4倍。

而作为合作另一方的伊顿纪德的渠道负责人告诉记者，刘先生选择并非个例。与这些看清行业大势后主动加盟的“前对手”合作，伊顿纪德也有自己的考量。重要的不是胜负，而是整体中国校服行业是否能真正实现变革、让中国的学生都穿上美的校服。因此在选择合作伙伴的过程中，除了企业自身的基础条件达标，更重要的是理念是否相投，经营哲学的优先性要高于经营结果。并且对于志同道合的合作伙伴，伊顿纪德还会与对方达成保护性协议，保留和尊重其在当地的客户关系。

反馈：学校家长乐见其成

对于刘先生的选择，很多学校的态度是乐见其成。有校长向记者表示，本地校服企业与国内大品牌的“强强联合”，既符合学校文化提升的要求，也可以在校服设计与质量、在地化服务等诸多方面实现多赢，成为学校日常美育的重要助力。

孩子穿上了好看优质的校服，高兴的自然不只是学校。

记者在某家校门口，碰到了一位来接孩子放学的家长。她告诉记者，该校的校服是学校召集家委会和学生代表共同选出来的。“当时，我家孩子也去选了。现在他每天穿着新校服特别高兴，有时候回到家也不愿意换。有时候带他出去参加活动，他都要提醒我帮他带上校服。”

记者了解到，在很多城市的中小学里，家委会参与校服选择的比例越来越多。在学校的组织下，家长、学生直接与校服企业接触，选择自己喜欢的校服款式，也增进了学校与家长的良性互动。中东部地区家委会参与校服采购的模式已全面展开，东北及西部地区家长参与比例也在增加，有望在未来3-5年内推开。