本网讯 ( 程旺江 ) 地处鄂东边陲的黄梅支行，曾是经历改革阵痛的重点行，现有6个营业网点，70名员工。近几年来，特别是今年以来，该行在总行“48字”工作思路和打造“第一个人金融银行”经营战略的引领下，将“存款立行”，壮大负债份额，作为提升支行核心竞争力的关键因素与第一要务，坚持“五立五找”，凝心聚力，真抓实干，重振大行雄风，一举超越当地竞争对手，用奋斗之笔撰写出“各项存款净增系统、同业双第一”的亮丽风采，在促进竞争力提升上迈出了欣慰而坚实的一步。该行的增存工作经验，日前在湖北省分行进行交流。
截至2021年3月31日，继去年高位增存3亿多元的基础上，该行三项存款余额增至（公积金存款还原后）48.01亿元，余额同业占比22.51%，余额增点1.94%；三项存款比年初净增7.01亿元，比同业第二的多增2.85亿，同业净增占比达到48.32%，当年净增系统贡献度为27.81%，实现了净增同业系统双第一。其中，全口径储蓄存款比年初净增6.19亿元，余额增点1.46%，同业净增占比达到34.4%，实现了净增同业系统双第一；对公存款比年初净增5205万元，余额增点3.2%，是同业四家银行中唯一对公存款正增长行，实现了净增同业系统双第一。一季度，个人全量客户净增5660户，其中5万元以上净增1128户，完成增长计划125%；代发工资客户净增7333户，完成计划244%；私人银行客户发展到24户，比年初净增3户，完成计划104%；新开对公账户111户，完成计划111%，日均50万元客户，比年初净增21户，完成计划700%。在负债业务快速增长的同时，我行信贷业务也得到同步发展，一季度，各项贷款比年初净增32000万元，公司、个人贷款分别净增24000万元、8000万元，均为同业第一，名副其实地重塑了大行地位和品牌形象。
树壮志，立足同业找目标
存款是立行之本，是基层银行提升核心竞争力第一要务。在研究支行存款发展战略时，该行始终坚持“不唯目标，唯同业”的气魄与思路，将勇夺“同业第一定”为增存动力与根本方针予以锁定。在年初制定增存目标时，该行创新思维，自加压力，坚持“三个结合”，即坚持与同业赶超比拚相结合，与自身发展壮大相结合，与序时进度完成提速相结合，用积极的目标导向，带领全行牢固树立“三比三看三提升”的奋发精神，努力开启创先争优新思维，新境界。今年旺季以来，为确保同业第一，该行几度加压，三度提增目标：年初时，按照市分行指令，将增存目标定格在储蓄净增5.6亿元，对公存款持平的规划上；2月初，根据市场竞争情况，主动将储蓄净增调高为6亿元，对公存款由持平调整为净增4000万元的区间上；3月初，根据同业净增态势，再次拔高发展目标，将储蓄净增调整到6.5亿元，对公存款净增调升到1亿元的高点上。誓以“黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还”的斗志，勇于亮剑，矢志撰写“增存同业第一”新篇章。
通思想，立足市场找信心
竞争是残酷的，但市场是广阔的，机遇总是青睐勇敢而有准备的人。正所谓狭路相逢勇者胜。今年初，市分行下达该行储蓄增长5.6亿元的目标后，在全行引起了不小震荡。有部分干部、员工，感觉这是天文数字，认为太过超前，简直天方夜谭。针对这种情绪，支行总支一班人深知，信心比黄金还重要，必须尽快疏通思想渠道，解决竞争信心不足的问题。于是，立即召开全行存款分析会，就每个网点的现状、客户基础、产品优势、市场来源、工作机制、往年历史、今年新情况等方面逐个加以分析。抛砖引玉，很快统一了思想，提振了大家信心。有了信心，才会有果敢行动，行动就是最好的执行力。在信心百倍的努力下，全行增存热忱高涨，从机关本部到基层一线，从网点主任到全体员工，没有春节休假，没有白天黑夜，大家一个劲地盯市场、盯客户、盯任务、盯揽存，潜心服务客户，全力夯实增存措施和细节。具体到每个客群，乃至具体客户，真正做到表格化管理，清单式营销。为理清增存路径，全行分板块制定了专项市场营销清单及项目督办表，针对两张表做到每日有通报，每周有进度，每月有考核，为网点营销给出了明确的指引，对项目营销落地打下了坚实的基础。年前一段时间，该行储蓄增长曾一度落后建行9662万元，落后农行18508万元。其间支行领导层部分同志和全行部分员工，又对同业赶超有所彷徨，认为争当第一无异为一厢情愿。对此，该行党总支一班人，在市分行指导下，又及时开展了“问题出在哪？深层次原因是什么？落后怎么办”的讨论会，经过讨论分析，找到了问题的症结。除主观原因外，他们发现实际营销的落后，是发生在春节前三天期间，分别净增落后于农行1.471亿元，落后于建行2.3亿元，其落后的成因是他行抓住了建筑务工及财政代发。在摸清情况的同时，他们也清醒地得出了“他们的资金来得快，走的也快，他行的存款就是我们的资源，他行的客户就是我们的富矿”的认知。于是，该行立即制定了针对性营销措施，坚定信心，“巧无声息”地暗暗使劲，结果2月底赶超建行，三月底赶超农行，横空出世，一一过关斩将。
调思路，立足竞争找出路
“旺季年年有，今年特别难”，在常态化疫情防控形势下，今年的增存工作确实遇到了前所未有的挑战。但支行一班人清醒认识到不能让困难困住，不能让难事难倒，要善于调整思维找出路。今年初，由于总行策略调整，传统意义上的保本理财、结构性存款不能满足客户需求。旺季会战开始时，该行按照传统做法，预约客户每周三的9点到网点来“抢额度”，但实际效果极不理想，客户体验感较差。针对这种情况，支行立即召开分析会，从稳存、提高客户体验效果出发，调整产品营销顺序，要求“坚决不让客户跑二次路，坚决不让客户资金流失一分钱”。旺季以来，支行先后调整产品营销顺序达6次之多，调整频率历年未曾有过。针对来自不同银行的客户，他们采取不同产品的营销顺序。例如针对来自原邮政、农商行的客户，他们首推三年普通定期存款；来自农行的客户，他们首推结构性存款、大额存单。针对不同时期不同银行的客户，例如旺季初，农行、建行大额存单额度充足，他们就首推一年期结构、保本理财；旺季后期，农行、邮政大额存单额度趋紧，他们便首推三年大额存单。客观地讲，我行与他行竞争，不可能有针对所有行绝对优势的产品，但是在特定时间内，针对具体客户在他行的金融消费习惯，却一定能找到我行更适合客户的一款产品。他们就是按照这一逻辑、策略和方法，引导所有营销人员，始终坚持一个原则——了解客户，并利用我行的服务及优势，留住客户，从而击败对手，赢得在被动当中的主动，实现绝地反击的胜利。
抓引领，立足发展找短板
知己知彼，方能百战百胜。要竞争发力，必须首先明确和解决自身的短板。从某种意义上讲，短板就是限制整个支行快速发展的瓶颈。没有做好就是没有做好，随便找借口，成功就没有入口，只有弥补了短板，业务才能整体推进，全面快速发展。在旺季初期，由于产品变动大，市场乱象多，很多人对产品又了解不深，因为在实际营销往往出现被动，甚至怪这怪那，出现消极。针对这种情况，该行每周四下午对本部人员进行产品知识培训，各网点利用晨会每天对至少2种以上的产品进行培训，同时，支行还就单个产品制定了不同营销话术，加强实战演练。针对网发展不均衡问题，支行就实施帮扶行动。旺季之初，辖内南街支行会战启动较慢，辖内龙感湖支行长期处于负增长状态，支行就由行长亲赴南街支行驻点督办，会诊问题，提出整改方案，使之迅速步入快速发展轨道，截至3月31日，该网点比年初存款净增1.2亿元；由行长助理带队进驻龙感湖支行，成立帮扶工作组，施行接管式的帮扶，网点主任职责在帮扶期间由行长助理接管，一星期内成功实现了扭负为正。对公存款一直是该行的短板，也是系统内的落后行。针对这一瓶颈问题，该行多次召开提升对公存款分析会，将客户按存款余额多少和有贷户无贷户等指标进行分类，实行从行长到客户经理，乃至低柜柜员都有维护目标，实行清单式管理，每日监控存款升降情况。经过一段时间的攻关攻坚，打开了全行公存款协调发展、稳定增长的新局面，增长势头跻身当地同业和全市系统第一方阵。
勤探寻，立足自身找方法
成功者善于改变方法，不改变目标，失败者常改变目标，不注意改变方法。工欲利其事，必先利其器，好的方法，能起到事半功倍的效果。在增存的艰难道路上，他们始终注意不断更新思路，探寻适销对路的工作方法。一是针对年初我行落后同业主要是春节前三天这一现状，他们积极与财政、城投等相关单位联系，获取了年前工程款拨付清单这一重要信息资源，并制定出应对方案，开展了群众性存款抢夺行动，着力做好他行代发客户的挖转工作，累计挖转存款近4000万元；二是利用掌上决策系统，获取在我行有流量无存量的客户清单，进行资金回流的工作，累计回流3300万元，新增2户私银；三是坚决贯彻大堂四级劝存制度，作好资金挽留工作，留存率达九成；四是开展全员揽存，实行揽存定额管理，做好资金揽存工作，全行揽存额过亿元；五是针对产品到期清单，电话联系，做好资金预约稳存工作，转存率达8成；六是是做好新增社保客群存款搬家工作，新增社保代发客户近6000人，新增储蓄存款3000余万元；七是做好大户稳存增存工作，发展一个核心对公客户，实现存款净增近亿元。
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。打江山易，守江山难。增存永远在路上，竞争还须更奋蹄。奋进中的黄梅支行，将一定在打造“第一个人金融银行”和区域负债强行、服务强行的道路上，进一步拓宽营销和服务的视野，高歌向前，行稳致远，为宇宙大行的旗帜增添更加绚丽的光彩。
编辑：晓颖
