本网讯 ( 罗擎云 谢悦 报道 ) 近日，两年一度的武汉地区建筑业优秀企业、优秀企业家、优秀总工程师、优秀项目经理选树评选结果出炉，中建五局三公司湖北分公司斩获四项荣誉，总经理刘辉脱颖而出，获评优秀企业家。

刘辉在新员工见面会上作总结发言

刘辉究竟有什么过人之处？

不到半年时间，他带领营销团队成功破冰武汉公投市场，拿下五局“最大标”，全年中标10个项目，中标额破百亿！

公投市场“0”中标记录的突破

2019年8月，刘辉接到一纸任命，火速奔赴武汉，扛起攻坚市场的重任。面对武汉市场的窘境，刘辉没有退缩，作为总经理的他首先明确思路，先“抓主要矛盾、抓短板”！

在局“优化创新”及公司“品质提升”主题的启发下，凭着多年在各个线条摸爬滚打积累的经验，刘辉敏锐察觉到要想做大做强公司，当务之急是转变营销理念，扩大市场占有率，并提出“聚焦品质营销、高端营销，深耕武汉及鄂东区域，重点攻坚公投市场”的发展思路。

耐住性子，真诚破冰。初到武汉拜访甲方及政府相关部门，刘辉吃了不少闭门羹，但他丝毫不泄气。“这太正常了，要耐住性子一遍又一遍地跑，第一次不行，我就去第二次第三次，我不怕碰壁。”这既是刘辉对自己的要求，也是对整个营销团队的要求。终于，刘辉用诚意敲开了业主的门，渐渐建立起了自己的营销“朋友圈”。

全面撒网、捕捉信息。资源和信息对于市场营销至关重要。面对社会资源缺乏的现状，刘辉带领营销团队发挥“较真”精神，“盯紧盯牢”市场动态，“全面撒网”，全面收集信息。重点对接高端资源，不断发掘公开市场政府、政府平台公司、设计院、招标代理、咨询单位、代建单位、评标专家等高端资源，扩大在公投市场项目信息源。再对信息进行甄别，严格区分有效信息和无效信息，最大限度避免失误。

以点切入，撬动市场。刘辉提出经营新思路，将平台公司作为切入点打开市场。由于营销团队缺乏经验，他担起了营销先锋，带领团队积极对接武汉长江投资、鄂旅投等平台公司，力求突破。在营销团队的努力下，终于，鄂旅投带来了公投市场“0”中标记录的突破，湖北分公司落地鄂旅投·正信花园二期项目。随后，公投市场渐入佳境，相继承接武汉大学医学部9号科研大楼EPC项目、长投·云玺A地块2个公投项目，扭转了局面。

中标10个！5个为业主后续项目

在武汉这个“大市场”，一方面三局一枝独秀，根基深厚；另一方面各个工程局在武汉都有分公司，发展势头很猛，而五局三公司进入武汉相对较晚，社会资源缺乏，知名度低。破冰市场后，如何站稳脚跟扩大市场？刘辉面临巨大挑战。

优质履约，现场促市场。“没有信任，在市场上寸步难行。”刘辉深谙建筑市场生存法则，在项目建设中，他狠抓优质履约，取得业主信任。他说：“我先承建一个亿的小项目，通过优质履约，后面的项目就会源源不断。”2019全年中标10个项目，其中5个项目是在建业主后续项目，累计获得业主感谢信15份，合同外奖励百万元。

刘辉荣获“优秀企业家”荣誉

2019年10月，湖北分公司中标武汉杨春湖商务区A地块新建商务、商业设施、绿地与广场EPC项目，中标额60.8亿元。同时开工的项目中，该项目是五局中标额最大的项目，作为五局重点项目，该项目将打造成为五局在武汉的名片。该项目成功中标离不开公司的支

持和团队的努力，关键之处还在于项目实现优质履约。起初，公司只承建了基坑，中标额只有1亿元，但基坑建设过程中的优质履约逐渐赢得了业主认可，为公司拿到了投标入场券，实现了现场促市场。

专业过硬，最优取胜。知己知彼，方能百战不殆。不同的业主需求各异，刘辉善于发挥专业能力让业主动心。2019年12月，湖北分公司中标武汉大学EPC项目。

因为有预付款，又是学校的项目，这个项目的竞争激烈程度丝毫不亚于60亿的大项目。而湖北分公司为什么能脱颖而出？最关键之处在于设计最优。该项目是EPC项目，刘辉意识到设计方案非常重要，他积极联动设计院，经过反复研究琢磨，拿出了最优的设计方案，虽然报价只在中等水平，但凭借方案最优他成功拿下首个高校类EPC项目。相信市场最终只会认可好的产品。

市场营销竞争激烈，公投市场竞争尤其激烈，基本每个项目投标入围都有200多家，要在200家公司中杀出重围，必须要有过硬的实力。刘辉窘境逆袭，用“信心”、“诚信”、“人和”打开了武汉市场，公投市场创造佳绩，2019年实现中标10个项目，中标额达110亿元，带领湖北分公司迈上了发展的新台阶。

培养一支“90后”狼性团队

湖北分公司是一个年轻的公司，员工年轻化。20人的营销团队可以说是新人团队，18人是90后，其中大部分是95后，很多人都是从其他线条转岗的，连营销组组长都没有投标的经历。团队缺乏有经验的“老手”，这给刘辉出了一个难题。

面对新人团队，刘辉一方面积极培养新人，另一方面积极挖掘人才，努力培养一支能打胜仗的队伍。

多措并举，培养团队。实践出真知，刘辉要求营销团队“多练手，多投标”，在实践中提升专业能力。他将没中标的作为学习案例，要求团队成员进行经验总结，弄清问题所在，学懂操作流程。同时，为发挥群狼作战优势，刘辉将市场部分成5个营销小组，日常工作独立行动，重点项目相互配合，加速员工成长，有效提升团队战斗力。此外，他积极倡导“晚自习”、“人人上讲台”等优秀做法，为员工创造良好的学习氛围，助力员工提升综合能力。

挖掘人才，充实队伍。从2019年下半年到2020年年初，他将生产、技术几个部门的副职调到了营销团队。刘辉说“他们虽然没有营销经验，但是他们有社会阅历、工作经验”。刘辉不断挖掘优秀人才充实营销力量，同时，在员工管理上，他强调人尽其才，匹配合适的岗位，以充分发挥每个员工的优势。

刘辉在雷神山医院现场

刘辉不仅是一名优秀领导者，更是一名优秀的党员。今年年初，新冠疫情突袭，收到公司通知后，刘辉立即响应号召，迅速组织员工从长沙等地前往武汉，带领员工克服了现场材料稀缺、天气多变、后勤保障难等种种困难，如期完成了五局承建的两栋医疗保障楼机电安装任务，圆满完成了雷神山援建的全部任务。

20年风雨，在五局信·和文化的熏陶下，刘辉成长成为一名优秀的五局人，用“信心”、“诚信”、“人和”搭起了开疆拓土的桥梁，用责任和担当谱写了抗疫一线的英雄之歌。今年，受新冠肺炎疫情的影响，武汉市场不容乐观，但他相信“危”“机”并存，挑战中蕴含着机遇，行业空间依然巨大，未来可期。

 编辑：晓颖