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大“疫”挡不住“负债增辉”的脚步
2020-04-26 16:41:39   来源:今日湖北

本网讯( 程旺江 )当肆虐的疫霾低下疯狂的头颅,复工的朝霞普照在广袤的大地的当儿,一则振奋的捷报,惊艳了古城黄冈的黄州支行,沸腾了该行全体员工从战疫锋线归来的心情。

时至2020年4月16日,即“疫后复工”的第26天,该行负债当期增量,从3月31日的15.9亿元,继续走强,飚升至22.3亿元之多,其中各项存款比年初净增10.89亿元,比上月净增0.73亿元,储蓄、机构、公司、同业存款增量全线上扬,分别净增2.1亿元、7.2亿元、1.5亿元和11.5亿元,形成了“四星拱月”,熠熠生辉的局面,卓越的贡献度,意味着奋进的黄州支行人,用1个季度拚搏的汗水,浇注出了一个具有中等规模的县域支行!

一、观念引路,注入“厚积薄发”之能。

古城黄州,是黄冈行政市府所在地,在这座现代“宜居城市”,素有教育文化之称的热土上,分布有19家金融机构近100百银行网点,竞争之烈不言而喻。2018年5月走马上任黄州支行的年轻行长田虎刚,通过深入调研,多次召开“诸葛亮”会议,汇聚大家的关切,用心把脉问诊,为“走出经营困局”,在第一次全行员工大会上,他用激情宣示了班子的共识,响亮提出了“一年打基础,两年见成效,三年有跨越”的愿景,着重提出了要牢固树立两大观念:一是牢固树立“以发展惠民生”的观念。强调要聚焦“发展和民生”两大主线,把提高员工收入作为党员干部责任担当的主要体现,把维护员工的切身利益作为激发员工工作激情的重要手段,强化发展意识、民生意识,切实形成只有发展才有红利的统一意志;二是牢固树立“以服务促发展”的观念。强调要聚焦“竞争和服务”两个支点,把市场拓展,推进客户资源建设作为“蓄水养鱼”的饭碗工程,把擦亮服务品牌作为润滑心灵,决胜市场竞争的有力武器,强化竞争意识,服务意识,切实构建集内外于一体,上下于一体,具有深度竞争力的新型服务格局。一个愿景、两大主线,两个支点,迎合了员工的期盼,振奋了员工心灵。从这一刻破局开始,该行花费两年多的心血,进行经营观念转换,寻求经营动能增强,促进员工由“要我干”到“我要干”的转变和由“抽象服务”到“精准服务”转变。一是坚持深化内部改革。优化了“能者上,庸者下”的用人机制,将一批扎实肯干、极具创新意识的青年骨干选拔到6个网点和各管理岗位,增强了“支部建在连上”的引领功能;二是坚持完善业绩评价考核体系,大力营造“以劳动争工分”,“以贡献换绩效”的竞争氛围,把道理摆在桌面,把关切揣在怀中,兼顾公平、公正,正确引导和培植员工的竞争意识和价值取向,增强员工爱岗敬业和勇于拚搏精神;三是坚持致力打造现代银行服务升级版。还原行业定位,扩大服务外延,重新界定每位员工的服务角色,明确银行服务是涵盖从前台到后台,从营销到业务支持的全过程,引导全行从单一有形的服务向多层面全方位的服务转变,一方面淡化了一线与二线的界线,拉近了管理层与普通员工的距离;另一方面,促使营销从简单的“拉郎配、硬塞产品、临时冲指标”向以服务为主导的“获客、稳客、黏客”综合营销的转变,使营销的注意力集中到服务上,重点放在了提升服务能力、服务技巧和持续服务上。观念转变和改革深化,盘活了“人”的文章,给支行“厚积薄发”注入了强劲动能。

二、营销发力,叩开“市场发展”之门。

“市场如弹簧,你拉它就长”,这是黄州支行人的心路感悟和座右铭。为了实现“打基础”向“见成效”,进而向“有跨越”的递进升级和转变,从2018年来,该行紧紧围绕市场“绞尽脑汁”,用前瞻性、忍耐性、适应性、精准性、基础性等思路,多法组合,长远布局,锁定关键,抢占市场制高点,构建强大的营销之力,叩开了业务发展之门。

针对当地储蓄资源有限,且竞争非常激烈的现实,在抓好当地传统储源发展的同时,该行从前年开始,将储蓄增点的触角和注意力,转向了三个新的关键点:一是聚焦境外打工市场。该行每年组织精干力量,到全国各地“寻亲访友”,结识黄冈赴外“创业老板”和打工领头人,组织开办个人金融业务,延伸服务射线,近几年来,先后发展打工客户4500多户,存款存量达8000多万元;二是聚焦城镇化建设工程和撤迁户。根据城镇化建设热点,该行坚持大员上阵,坚持紧密多级沟通,从撤迁办到工程队和撤迁户,多头并进,全力服务区域内和周边搬迁工程,得到到地政府和广大撤迁居民的大力支持,先后有13个撤迁市场、25个工程队、2500个个人相关客户与该行紧密合作。三是聚焦个人金融、银行卡、私人银行、网络金融四大核心板块,大力发展“代发客群、投资客群、商户客群、车主(ETC)客群、私银客群”等5类客群,抢抓个人业务重点市场份额。近年来,该行代发工资业务和私人银行业务等均实现长足发展,代发工资户达到285户,代发人数达到59469人;私人银人发展到12户。

针对机构业务容易波动、多受外部因素制约的特点,该行立足从账户源头抓起,由一把手挂帅,实施抢信息、抢服务、抢沟通、抢跟踪、抢落实等“五抢”战略,全力打赢黄州城区新一轮行政机构账户改革开户。经过艰苦较量,功夫不负,2019年,以完胜的境界,实现了机构客户账户开户全覆盖。机构、公司业务的快速扩张,起到了拦河筑坝的作用,有效地控制了资金上游形成库容,为下游的个人金融业务提供活水源头。

针对公司存款渠道宽泛,市场活跃,粘附力强的态势,该行审时度势,推出了“发力五个平台,做强公司业务”的举措,把这个曾经的“短线业务”做成了“长线”。一是用好工行系统平台,以资金流为突破口,实行资金“闭环运行”,实现存款维稳;二是用好财政投资平台,洞察资金闸口,一路捕捉融资和存款目标客户信息。三是用好公共服务平台,提高企业信息获取能力,为营销服务提供依据。四是用好信贷客户平台,强化贷款杠杆作用,提高客户综合贡献度。 五是用好公司产品平台,提高产品嵌入能力,优化服务手段,提高客户粘度和综合贡献度。

根据银行业务转型创新,提质增效需要,把同业业务发展纳入重要议事日程,按照“选准着力点,把握目标营销关口,精选产品款,把握客户需求关口,铆足钉子劲,把握合作沟通关口,恪守规范化,把握合规经营关口,发动助推器,把握营销落地关口”的工作路子,拓展维护同业市场,取得了巨大收获,取得了同业业务第一份额。

该行实施“四轮驱动”,各类负债保持齐头并进,将整体负债营销推上了良性发展的平台,为支行高效、可持续发展奠定了坚实基础。

三、逆行而动,打造“负债增辉”季节。

     2020年春首,突如其来的疫情风暴,淹没了城市喧嚣和繁华,也打乱了银行旺季工作的惯例和节奏,60多个昼夜的“封城封路”、“居家隔离”、“线下停业”,给黄冈支行旺季营销增添了极大的难度,何况黄冈城区曾是全国“第二疫情重灾区”。面对非凡疫情,黄州支行班子成员,正确贯彻上级决策部署,在全力做好疫情防控,确保员工、经营、服务安全的同时,因势而为,逆行而动,利用强大的客户服务基础,积极转换服务方式,着力开展线上服务、电话服务、预约服务、特定服务,变被动为主动,保证了各项营销活动扎实有效开展。在全力配合支持当地政府、机构企业和广大客户阻击疫情的同时,实现了各项负债超常发展,创造出1个季度增存22亿元的奇迹!一是组建线上服务团队。在疫情爆发之季,该行利用年前掌握的基础资料,全面细化分工,开通服务热线,加强了对所有客户,特别是单位企业和重点客户的沟通和维护;二是密切关注捕捉服务信息。今年2月份,正值新冠疫情高危期,境外捐款纷至沓来,该行敏锐捕捉这一信息后,马上组建“逆行分队”实施开户服务公关,采取特事特办,会同国际业务专业部门,连夜制定完善开户流程,先人一步,方便快捷地开立了市“慈善机构和区纪委”两个服务专户,为今年旺季机构存款再生2个新的增长点,同时系统化地带动了全市县域慈善机构纷纷落户工行。三是助力抗疫,主动承载大行的担当。疫情期间,该行通过特殊服务,先后为12家单位企业提供金融支持和融资服务,赢得了当地政府和广大单位企业的赞誉;四是未雨绸缪,铆紧“八关”,迅速复工复产。久远的封闭,引起了广大金融消费者享受线下服务的期盼,该行充分理解客户心理,提前做好各项准备和复工申报工作,在安全保障的前提下,该行成为黄冈城区最早一批复工的金融企业,实现了经营功能最快得到恢复,为满足客户服务需求,推进旺季产品营销和资金回流,创造了有利条件。

 

编辑:晓颖


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